コンサルタントコラム
Voice 53 事業計画の加減乗除
新規事業構築にあたっては、一つのアウトプットとして、事業計画書が求められます。
「誰に」「何を」「どのように」、シンプルさを突き詰めれば、それが事業計画の本質ではあるのですが、企業の中では往々にしてその本質よりも、売上・利益計画や、投資金額と回収期間に注目が集まってしまいがちです。
なので、それらの数値計画については、丁寧に組み立てなければなりません。
とはいえ、新規事業の数値計画というのは、どこまで突き詰めても「やってみなければわからないこと」「未来を予測すること」でしかなく、過度に「確からしさ」を追求するのは意味がありません。
現実には、企業の管理部門などから過度な「確からしさ」を求められることがあり得るとは思いますが、そこは計画の前提条件と計算式を示した上で、当該管理部門と考え方についてすり合わせをし、ベスト、ミドル、ワーストの三シナリオを用意するくらいで、留めておくのが無でしょう。
論点になるのは、その「計算式」で、特に売上予測の元になるものは、色々議論を呼びます。
一般的には、ある商品の「単価×個数」という掛け算、さらに別の商品売上を加えていった足し算による、右肩上がりの売上計画が作られることが多いと思います。
もちろん間違いではありませんが、注意をすべき点があります。
「単価×個数」の計算式は、「この単価で顧客は本当に買ってくれるのか？」「買ってくれる顧客は本当にこれだけ存在するのか？」という問いをそれぞれクリアしていなければ、仮説に仮説を重ねた、「怪しい」計画になりやすいということです。
足し算についても、本当に期待通りに商品ラインナップを増やせるのか、増やしたものが予想通りに売れるのかという、仮説を更に書き加えていくパターンに陥りやすいと考えます。
そこで私が売上計画を考える際に、多面的に検証するためにお勧めしているのが、引き算と割り算です。
検討している新規事業のライバルとなり得るビジネスは何かを定義し、そのビジネスの売上をどれだけ奪えるのか、というのが引き算。
似たようなイメージですが、新規事業が満たすニーズの市場を定義し、その何パーセントのシェアが取れるのか、と考えるのが割り算です。
これらの考え方は、多面的な検討を進めることができるだけでなく、競合や対象市場を明確化するという意味もあり、事業案をより確かなものに近づけることができるのではないか、とも考えています。
事業計画の加減乗除、是非ご参考にしてみてください。