株式会社JTBモチベーションズ 代表取締役社長 大塚 雅樹 氏

「人のやる気を科学する」というキャッチフレーズで、1993年4月、JTBの社内ベンチャー第一号として創業されました。近年では企業における経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)の中で”ヒト”、つまり従業員のモチベーションが最も注目されており、JTBモチベーションズは元祖モチベーションコンサルティング会社として今までに培ってきた経験やノウハウを、業種･業態を問わず発揮されています。

現在『モチベーション』に関わる企業は増加していますが、その中においてJTBモチベーションズはどのような特性を持ち、今後の更なる発展のためどのような人材を求めているのか、大塚社長にお伺い致しました。

インターウォーズ（以下、IW）：本日はお時間を頂き誠に有難うございます。早速ですが、御社について複数質問をさせて頂きます。そもそも大塚社長がJTBでモチベーションビジネスを始めようと思ったきっかけは何だったのですか？「やる気」コンサルティングと旅行会社は一見無縁のように見えるのですが。

大塚 雅樹 氏（以下、大塚）：旅行会社にとってインセンティブ（報奨）旅行は重要な市場です。しかし、営業成績でトップになったらハワイ旅行をプレゼントすると言っても、普段から成績が振るわない社員は働こうとしません。千人の営業がいても、対象となるのはせいぜい優秀な成績を収めた百人程度で、残りの900人は対象外になってしまう。本当に会社全体のモチベーションを上げようと思ったら、本来はこの900人こそが重要なのではないか、と思ったのが始まりでしたね。

IW：御社の事業内容であるモチベーションコンサルティングでは、具体的にはどのようなことを行っていらっしゃるのか教えてください。

大塚 ：当社のソリューションには決まった形はないので、その都度内容は異なるのですが・・・例えば社員のやる気の状態を「やる気分析システムMSQ」で数値化することや、セールスコンテスト・キャンペーン、研修や表彰式など、企業特性に合った方法でモチベーションアップのソリューションを提案・実施していくことなどがあります。

プログラム終了後は、モチベーションの状態を再度数値で確認し、マネージメント層へのアドバイス等を行うことにより、お客様の更なるモチベーションアップを目指していますね。企業の競争が激しくなる中、社員のモチベーションマネージメントは、業績向上への欠かせない企業戦略です。

IW：そのような考えを持つ御社が、今求めていらっしゃるのはどのような方ですか？

大塚 ：当社が現在求めている人材は主にモチベーションコンサルティングをやって頂ける方と、セールスプロモーション（以下SP）・イベント事業での企画営業職をやって頂ける方です。

IW：モチベーションコンサルティングをやって頂ける方、と言いましても、その経験者というのは滅多にいらっしゃらないのではと思います。どのようなことができる方であれば御社のコンサルタントは可能なのでしょうか。

大塚 ：そうですね・・・まず、うちのコンサルティングは他社にはない独自のものですので、経験者はいないという前提で採用活動をしています。お客様の現状や課題点をヒアリングし、ソリューションを社内で出しあった上で、その内容を提案・実施できるような人であればＯＫですね。つまりは課題発見＆提案能力です。

但し、本当に何よりも必要なのは、『こいつに任せたい』とお客様が思っていただけるような「人間力」です。うちの働き方はお客様から見れば一匹狼なんです。ソリューションに関してはコンサル全員で導き出していきますが、ヒアリングからご提案・受注、実行まで、お客様に直接接するのは担当コンサルタントだけ。たとえどんなにクレバーでソリューションを出すことができても、お客様に信頼して頂き、案件を引っ張ってくることできる人でなければ、うちのモチベーションコンサルタントは務まりません。

IW：かなり難易度が高い、しかしそれ以上にやりがいのあるお仕事のようですね。具体的には現在どのような方がご活躍されているのでしょうか？

大塚 ：全体的な傾向としては、新卒で大企業に就職し、新規事業開発などを経験して、鍛えられた後２社目としてうちに入って来た、という者が比較的多いですね。
具体的には、某大手外資系ＩＴ会社出身で、元ITコンサルタントの女性や、大手外資戦略コンサル会社で働いていた男性がいます。また、某人材派遣会社に入り、関東でトップレベルの営業成績を記録した後、過去最年少の27歳で子会社の代表に抜擢された者もいますよ。うちでは少人数体制ということもあり、それぞれが得意な部分を活かして、全体で良いケミストリー（化学反応）をいかに起していけるか、ということが何よりも大切ですね。

IW：モチベーションコンサルタントに比べると、SP・イベント企画営業は広告代理店出身の方など、ご経験のある方・希望される方も多いように思います。実際のところはどうなのでしょうか。

大塚 ：今のところは中小規模のイベント会社・広告代理店出身の者が多いですね。彼らは導入研修などでモチベーションに関する動機付け・教育をすれば、即案件を任せられる即戦力です。現社員では自身でSP会社を起業したことのある者や、外資系大手広告代理店出身の者もいますね。

今までは組織・ヒエラルキーの中で言われたことをやっていればよかったのだと思いますが、うちでは来た途端にかなり個人に任せ、考えさせます。「何をやれば良いですか？」とまわりに聞いてもそこに答えは無く、自分で考えて自分で答えを導き出せないといけません。この環境は以前のものとは全く異なり、馴染めず辞めてしまう者も多いのですが、成長実感・達成感は比較にならないほど高いのだと思います。

IW：様々な方がいらっしゃるようですが、御社にご入社された方が一番初めに驚く点はどのようなことですか？

大塚 ：始めは皆その「自由度」に戸惑うようですね。「もうちょっと指示を出してくれ」とはよく言われます（笑）
でも、それをやったらうちじゃありません。本人がやりたいことをやればいい。そのための資源は使っていいですし、方法も制限はありません。最初は何をしたら良いのかわからないかもしれませんが、それは皆同じで、やっていくうちにそれを覚えていくんです。できるかできないかの違いは、自らもがいて学び取って行くことができるかどうかの違いだけなんです。

ただもちろん、若干のトレーニングはします。2週間モチベーションについてなどの基本研修があり、その後はチームでしばらく一緒に業務をやって頂きます。その際は数値分析やアシスタントなどをして頂きますが、それも徐々になくなっていきます。そこからはどこにアプローチしてどう顧客を獲得していくか、何をしたいかなどを自分で考えなければいけません。やり方や考え方などは誰かに教えられるものではなく、お客様とのダイレクトコミュニケーションを通し学んでいくものです。

IW：御社の社員は、御社にどのような魅力を感じてご入社を決められる方が多いのですか？

大塚：一番多いのは、やはり人数が少ないというだけあって自分の成長が見えやすい、自由度が高いので自分がやりたいことができそうな気がする、ということですね。あと、JTBの株が入っているということも彼らにとっては一つの魅力のようです。

しかし注意して頂きたいのは、この『安定』という点が1番の優先順位になっている方は、うちには合わないということです。あくまでやりたいことを実現するために、思いっきりやれる土壌があるのだ、という考えの方でないとうちの風土には合いません。

僕はここが、皆が　Jump　する場であって欲しいと思っているので、「自分がさらに成長するためにこのステージを使ってやろう」という考えには大歓迎です。うちのコンセプトもEnjoy Business as a Gameですしね。まずは自分達がモチベーション高く楽しまなきゃ。

またもう一つの大きな理由は、モチベーションに特化しているということでしょうね。他にも所謂「モチベーションコンサルティング」会社はありますが、それらの多くはパッケージ売りがメインです。うちは基本的にオーダーメイド（カスタマイズ）なので、お客様の現状や課題を自らヒアリングし、その上で自分独自の最適なプラン（ソリューション）をつくることができます。もちろん、その分時間や手間は掛かりますが、それなくしてお客様の成果や自己成長にはつながりません。

IW：最後に、インタビューを見てJTBモチベーションズに興味を持たれた方、モチベーションビジネスに興味をもっていらっしゃる方に対しメッセージをお願い致します。

大塚：仕事をする以上は、「経営者」を目指してください。僕は皆さんに、できればいずれ「モチベーション」に関するドメインを持って会社を作って欲しいんです。可能な限り多くのクライアントにリーチして、可能な限りの多くの人・企業が高いモチベーションで仕事ができるお手伝いをして欲しい、と本気で思っています。お客様のため、そして自らの成長のためにもJTBモチベーションズにチャレンジをしたいという方、お待ちしております。

IW：本日はありがとうございました。

大塚社長は年齢や役職など関係なくとてもフランクにお話をしてくださる方で、メールやお電話でもお忙しいにも関わらずいつも大変ご丁寧な対応をして下さいます。その姿勢にこそ、ＪＴＢモチベーションズの本当の意味でのお互いを敬い合い切磋琢磨していく風土というものが現れているのではないでしょうか。